ABOUT ME

Nací en Elche el 5 de diciembre de 1983, viví en Almoradí (Alicante) hasta los 13 años cuando aterrizo en Málaga, la capital de la Costa del Sol.


Estudié administración de sistemas informáticos, especializándome en la rama de redes y seguridad informática. Posteriormente di un giro a mi formación completando diversos programas en Marketing y Comunicación (Universidad Juan carlos I), Transformación digital (Cerem Business School), MBA Executive (ESESA), Perfeccionamiento Directivo (San Telmo), Certificados por Google, Hubspot, Cisco, Liderazgo y Managment (Cego y MSC), Dirección de proyectos (PwC) entre otros programas formativos.

Desde 2003 trabajo en la empresa pública Turismo Costa del Sol, donde he pasado por diferentes puestos directivos. Colaboro con algunas Universidades y escuelas de negocio impartiendo sesiones informativas/formativas.

Enamorado de un buen libro, el cine, la música, mi familia, el emprendimiento, la formación continua y, por supuesto,  de la Costa del Sol.

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NEGOCIACIÓN



Recibiendo una formación sobre NEGOCIACIÓN, en estos días, recogido en un programa titulado "5 habilidades directivas" me sorprendió un caso que nos entregaron en las fichas técnicas que relata muy bien lo que bajo mi criterio nos sucede a diario, ya sea en el mundo empresarial o personal...


CASO DE LAS NARANJAS (Resumido)

Las dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas familias, estaban encargadas de efectuar las labores de limpieza de un salón en el cual otras personas habían mantenido una reunión. Al entrar, la hermana menor, notó que ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las mesas habían quedado 10 naranjas. Se alegró mucho de verlas, pues sabía que nadie se las reclamaría. Las guardó para llevárselas a casa y preparar un delicioso jugo a su familia.

Su hermana mayor entró repentinamente en el salón y al ver las naranjas exclamó: "Qué bien nos han dejado 10 hermosas naranjas". A lo que la menor contestó "¿Cómo es eso de que nos han dejado?, dirás, me dejaron...las encontré yo y son mías. Es que te vas a quedar con todas, dijo la mayor... por supuesto dijo la otra.


Entraron en una conversación (negociación) que duró varios minutos y en la que finalmente llegaron a un acuerdo: 6 para la menor (se las había encontrado ella) 4 para la mayor.

Esa misma noche, la menor preparó un jugo delicioso para su marido e hijos en su casa, desechando la cascara de las naranjas, mientras que la mayor peló las 4 naranjas e hizo una magnífica tarta con la corteza desechando las pulpas...


El resultado para las dos hermanas pudo ser mucho mejor, aunque el acuerdo 6 - 4 a priori dejaba satisfecha a ambas, bastaba con algo más de comunicación para conocer los objetivos de cada una de ellas, y saber que la que necesitaba las cascaras para la tarta se podía haber llevado las cortezas de las 10 naranjas, mientras que la otra podría haber obtenido el jugo de las 10 piezas. Faltó comunicación, obsesionadas por la cantidad a ganar en la negociación, olvidaron aspectos claves como las necesidades reales.


Que importante tener los siguientes aspectos en cuenta antes de plantear la negociación: punto de vista de ruptura, objetivo y punto de arranque junto con el enfoque de la negociación. Se hace obligatorio un tanteo previo en cualquier escenario de negociación, donde se pueda desarrollar los "preliminares" para ponernos en los zapatos del "contrario" y adecuar en la medida de lo posible el estilo de negociación. 


5 estilos fundamentales que merece la pena estudiar: COMPETITIVO, COLABORATIVO, COMPROMISO, ACOMODATIVO, EVITATIVO. Fundamental evaluar los perfiles de las personas con las que se requiere ejecutar dicho ejercicio de negociación para establecer la estrategia, con el objetivo de salir lo más satisfecho posible.


Me quedo con la definición de que en una negociación exitosa, todos ganan, el fin debe ser el acuerdo no la victoria. Muy acertada la definición de Ovejero (2004), de que la imposición autoritaria, el avasallamiento, la prepotencia o la humillación del contrario a la larga genera LEONES DORMIDOS, preparados para la revancha o el desquite a la primera ocasión propicia.


Por último, muy importante tener clara la MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO (MAAN). Las negociaciones consisten en tomar decisiones, el análisis MAAN constituye una referencia clave en la negociación.


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©2018 by Manuel Lara

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